Nic w marketingu nie jest ważniejsze niż pierwsze wrażenie. To ono decyduje o tym jak szybko swoich właścicieli znajdą pieluchy, gry planszowe, sztućce, szampony... Słowem wszystko. O pierwszym wrażeniu decyduje zbyt wiele rzeczy, by je wszystkie tu wymienić. Są to m. in. kolor, położenie na półce, opakowanie, budowa. No i oczywiście jedna z najważniejszych rzeczy, czyli cena.
Jaka ma być cena pisać nie trzeba – ma być niska (z paroma wyjątkami) i już. Jeśli nie jest niska, to przynajmniej ma niską udawać. Jak to osiągnąć? Wystarczy oszukać zmysły klienta. Jednym z trików tak chętnie stosowanych przez marketingowców jest magia liczb. Któż z nas nie zastanawiał się dlaczego mleko nie może kosztować 3 zł, a musi 2,99? Ketchup zamiast 7,50 kosztuje 7,49, komputer zamiast 3600 zł 3599?
Jeśli domyślasz się, że chodzi o zdezorientowanie klienta, to jesteś blisko. Zacznijmy jednak od początku – historia cen z dziewiątkami sięga początków ubiegłego stulecia, i wcale nie wiąże się z chęcią nabicia klienta w butelkę. Wtedy to właściciele firm w USA, obawiając się kradzieży dokonywanych przez własnych pracowników, od wszystkich okrągłych cen odjęli 1 cent, tak by wymusić na sprzedawcy otwarcie kasy w celu wydania reszty i tym samym rejestrację transakcji. Dodajmy, że w tamtych czasach 1 cent był coś wart. Skoro jednak to jest powód, to dlaczego takie ceny stosują sprzedawcy, którzy są właścicielami sklepów, lub sklepy internetowe, gdzie nie ma tradycyjnych kas?
A teraz szybki test. Co jest tańsze – dom za 511 698 zł. czy 500 000 zł.? Jeśli spojrzał(a)ś bez zastanowienia, to Twój mózg powinien Ci podpowiedzieć, że tańszy jest ten pierwszy. Mechanizm ten wyjaśnili ostatnio naukowcy z amerykańskiego Cornell University, którzy udowodnili, że „groźniejsze” wydają nam się ceny ze znaczną ilością zer. Zastępowanie ich innymi cyframi uspokaja nasz umysł.
Wielu z nas ma dodatkowo tendencję do ignorowania dziewiątek. Jeśli więc spodnie kosztują 68,99 zapamiętujemy to jako 68 i coś. Nie trzeba dodawać, że to „coś” to dla sprzedawców kopalnia złota. Liczy się też fakt, że po włożeniu do koszyka już paru rzeczy nie mamy szans, by zsumować ich ceny. W supermarkecie poddajemy się zazwyczaj po kilku produktach. Fala dziewiątek skutecznie zamydla nam oczy i usypia czujność. Dlatego tak często cena jaką będziemy musieli zapłacić przy kasie za nasze zakupy pozostaje zagadką do ostatniej chwili...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz